Koçluk Eğitimi

Yaklaşık 2000 yıl önce ibranice de söylenen çok güzel bir söz var: ‘’Hepsi beklenmedik zamanda beklenmedik olaylarla karşılaşıyor’. Koronavirüste tam da bu zamanda hayatımıza girdi. Dünya da yaşanan bu olay doğal olarak yaşam şeklimizde birçok değişiklikleri de beraberinde getirdi. Sizler için yazdığım bu makalede bazı önemli noktalarda bilgilendirmek ve hatırlatmada bulunmak istiyorum.  Evde Çalışma: İşimiz gereği sahadaydık ve bizim için çalışmak randevu almak, müşteri ile yüz yüze gelip ikna etmekti. Bunun için yaptığımız tüm iş faliyetleri ev dışında ki eylemlerimizden ibaretti. Bir süre bu durum doğal olarak değişti. Home ofis çalışma şeklimize adapte olmak ve bu durumu ailemize anlatmak doğal olarak kolay değil. Bununla beraber lideriniz ve iş vereniniz sizden az da olsa bir beklenti içerisinde olacak. Kaygı sevimizi korumak için aşağıda ki noktalara dikkat edebilirsin.  Aile bireylerimiz ile birlikte bu durumu sakin bir şekilde ele almalısın. Panik yapmaya gerek olmadığını belirtmelisin. Sadece bir zaman diliminde iş yapış şeklimize adapte olmamız gerektiğini izah etmek senin açından iyi olacaktır. Eşinizden alacağınız destek ile evde çocuğunuz yada hastanız var ise sakin çalışma ortamı yaratabilir ve elinden gelenin en iyisini yapabilirsin.  Evde kendine ofis alanı yaratacağın sakin bir yer bulmalısın. Unutma sadece dışarıda değilsin ama sabah akşam mesai çalışıyorsun. Bu nedenle kendi çalışma ortamını yaratmalı ve digital anlamda tüm donanımları elde etmelisin. Çalışırken güzel bir müzik dinlemek ve kahve ile eşlik edilmesi seni motive edecektir.  Digital ortamlarda yapacağınız toplantılar bu dönemde fazla olacaktır. Bu nedenle zoom veya mıcrosoft team gibi uygulamar hakkında bilgi sahibi olman senin için kolaylaştırıcı olacaktır. Çalışma ortamınızın rahat ve düzenli olması adaptasyonu kolaylaştıracaktır.  Ara ara eşine ev işlerinde yardım etmenin iletişim açısından iyi olacaktır. Bu durumda evde sadece hizmet alan değil kendi kendine yeten bir kişi olmanız erdemli bir davranış olacaktır. Unutmayın eşiniz asistanınız değil çocuklarınız da sizlerin çalışanlarınız değil.  Bazı kişiler bu süreci verimli bir süreç haline getirip tatil gibi ve çok iyi çalışıyoruz dediler. Dünya da bunun bir çok örneği var. Yani bakış açımızı iyileştirmek ve kararlar almak tamamen bizim elimizde.  Çalışma ilişkileri : Yaşadığımız süreç doğal olarak farklı iletişim modellerini hayata geçireceğimiz bir dönemi beraberinde getiriyor. Bu durumda bazı çalışanlar ev de bazı çalışanlar ofiste çalışmak zorunda kalıyor. Her ne kadar her an firmalar bu konuda ani karar vermek zorunda kalacak olsalarda takınacağımız düşünce hem kendi sağılığımızı hemde takımda ilişkimizi güçlendirecektir.  Bu durumda : Ofiste çalışan bir kişi isen öncelikle sağlık hijyenleri dikkate almanı rica ederiz. Eminim Firmanız da bu konuda tamamen senin yanında olacaktır.  Yaşadığın psikolojik durum ve kaygı artar ise müdürün ile paylaşmalı ve destek istemelisin. Her koşulda seni düşünen bir müdürünün ve firmanın yanında olduğunu hissetmek sana iyi gelecektir.  Bazı koşullar bizim ev de çalışmamızı mümkün kılmayabilir. Bu nedenle bu durumu kaos haline getirmeden yapabileceğinin en iyisini yapmak için  çaba göstermelisin.  Ev de çalışan bir arkadaş isen ofiste sana her konuda destek veren arkadaşını aramalı ve desteğe her zaman hazır olduğunu hissettirmelisin.  Hedef Bilinci : Çalışma şeklimizin değişmesi ve mevcut koşullarımız dolayısı ile hedefe olan bakış açımızda ve içsel motivasyonumuzda bazı farkındalıklar yaratmamız gerekmektedir. Her ne kadar şimdiki ortamda hedeflerimizi gerçekleştirmek kolay olmasa da bu bilinci korumak ve düşünmek bizi sürekli canlı kılacaktır.  Böyle zamanlarda müdürümüzün bazı hedef baskısı gereksiz gibi görebilir ve bizi anlamıyor diyebilirsiniz. Bu durumda empati yapmanız iyi olacaktır. Sanırım onun yerinde olsanız ekibiniz için hem duygusal hemde ekonomik açıdan kaygı duyardınız. Müdürlerinizden gelen bir mesajı sizi güçlendirmek için atılan adımlar olarak görebilirsiniz.  Tabiki firmanın bir müdürü isen ve çalışma arkadaşların ile ortak bir amacın var ise öncelikle onları iyi anlıyor olmalısın. Takım olarak sorulması gereken en önemli soru ‘’ mevcut durum ile başa çıkmak için neler yapmamız gerekir :  Bizi şimdi ayakta tutacak ne gibi önlemler almalıyız ? Bu süreçte en az hasar ile kapatmak için takımın hangi yetkinliğe ve değere ihtiyacı var ?  Bu sorular ışığında yapacağınız bir toplantı asıl almak istediğimiz önlemleri ortak bilinç olarak bize aldıran bir takım yapabilir.  Ayrıca bu durum  ortak bilinci hep açık tutmanıza yardım edebilir. . Bu yapacağımız şeyler güzel günlere hazırlık olarak karşımıza çıkacaktır. Belki firmamız ve müdürümüz ve çalışanımız durumu bu şekilde ele alıyordur..  Zor zamanlarda Güven ve Motivasyon : Hepimiz kendimizi güvende hissetmek isteriz. Böyle zamanlarda motivasyonumuzu da ayakta tutacak bazı şeylere ihtiyaç duyarız. Çünkü beklenmedik durum ile karşılaştığımızda ilk tepkimiz kendimizi koruma altına almak olacaktır. Aynı zamanda kaygı durumumuzdan dolayı bazı kararları ertelemek,( evlenmek, bir şey satın almak veya bir yere gitmek, çocuk vs gibi ) hayallerimize engel olmak, hedeflerimizi yapamayacağımıza inanmak gibi olumsuz duygulara kapılabiliriz. Bu gibi düşüncelere kapılmamızın bir nedeni aslında tamamen beynimizin durumu ile ilgili.  Beynimizdeki limbik sistem var oluşumuzu devam ettirmeye ve dolayısıyla güven duygusunu hakim kılmaya odaklanıyor. Ani değişiklikler ve özellikle belirsizlik limbik beynimizin risk algısını bir anda artırıyor ve insanın kaygı alanına geçiş yapmasına neden oluyor. Fazla stres insanda hakim olduğunda mantık, rakam, analitik düşünce ve karmaşık problemleri çözme gibi durumlar bizim performansı düşürüyor. Yani kaygı alanında insan önce kendini düşünme eğiliminde ve takım bilinci yok oluyor. Böyle durumlarda birbirimize yapacağımız en güzel yatırım ve eğilim GÜVEN duygusu olması gerekmektedir. Buradayım ve yanındayım duygusu hem ailemiz için hemde çalışanlarımız için elzem değerinde. Eğer evli iseniz eşiniz ve çocuklarınız ile sahip olduklarınız güzel şeyler hakkında konuşmalı ve sadece bir süre tahammül göstermemiz gerektiğini iletmek gerekmektedir. Aynı zamanda çalışma arkadaşlarımız ile konuşmalarımız stresi en az yansıtmalı güven ve cesaret odaklı sohbetleri yapmamız psikolojimiz ve motivasyonumuz  açısından iyi olacaktır. Unutmayın gece elbet bir gün aydınlık ile yer değiştirecektir. Birbirimizi motive eden sohbetler geleceğe daha umutla bakmamızı sağlayacaktır.  Virus zamanlarında Yetkinlikler ve Yetenekler : Hayat koşullarının an değişmesi ile artık bazı yeni yeteneklere sahip olmamız gerekmektedir.  Günü planlamak Çalışma ortamını zenginleştirmek Soru sormak  Etkili zaman yönetimi  Telefonda konuşmak ve ikna etmek İletişim  Tasarımsal düşünce Duygusal zeka Krizi yönetmek  Not almak  Hayat normale döndüğünde nasıl bir kişi olarak sahaya çıkacaksın? Sende olmayan ama olduğunda sana fayda sağlayacak olan şey ne ? Hangi yeteneğini geliştirmeye ihtiyacın var ? Seni rakiplerinden önde tutacak olan şeyin ne olmasını istersin?  Bu zamanlar aslında bir kaç adım ileri geçmek için bir fırsat. Gündem de İtalya örneğini de görmezden gelmemek lazım. Kimse artık İTALYA olmak istemiyor. Neden çünkü rahat tavırları ülkeyi resmen

İnsanoğlu hep bir arayış içindedir hayatının her döneminde Ne bulmak istediğini bazen bilmekte, bazen de sadece şansını denemekte Ama nedense aradıklarını hep çevresinde sanır önce   Arayış, kavrayışın bir önceki evresi belki de İcraata geçmek hepimizi heyecanlandırır her seferinde Yolda öğrenmek, kavramak istersin tüm doğru ve yanlışları birlikte Belki şanslısındır öğrendiklerin tam da beklentilerindir nihayetinde İşi şansa bırakmakta var mı belli bir güvence Amaç sadece öylesine yaşamaksa niyetinde Yaşadım mı dersin buna?  yoksa yaş aldım mı? Sence… Evet, işte tam da böyle ne istediğimizi bilemeyiz genelde Çünkü kendimizi dinlemeyi hep atlarız o ya da bu şekilde Ama etrafımıza karşı kendimizden daha fazla duyarlıyız niyeyse Bir düşünsene Birilerinin eleştirilerinde ölüyor pamuklara sarmaladığın hayallerin Genel geçer algıların selinde boğuluyor sarıldığın değerlerin Adettendir diyenlerin inatlarından doğuyor hiç yapmak istemediklerin İşte kendine sormadığın her sorunun cevabını bu şekilde başkaları verir fark etmeksizin O zaman keşkelerin de iyi kilerin de olmasını istiyorsan kendi elinde Hayatının her evresinde ara, dene, çabala Çıkış noktan hep sen olsun mutlaka Ne istediğini bilmez, ne hissettiğini sezmez isen kendinde Yaşamında buldukların yol boyu taşıdığın yük olur sana öğreti yerine Bu hayatta her şeyden çok var müsterih ol Ama senin sadece bir hayatın var, o yüzden attığın adımların içine sindiğinden emin ol Kendini düşünmeden yaşamak tamamen bahane İnsan sormaz mı hiç kendine Ne istiyorsun bu naçizane yaşam serüveninde diye Hayat bitiş noktası belli olmayan bir yarış pisti gibi gözüküyor olsa da Yarışa dâhil olup olmamak da, sadece kendinle yarışmak da yine senin elinde.  unutma Bu noktada işte kendini bilmek mesele Ne istiyorsun, neden, nasıl; neden önemli senin için, ne seni mutlu eder, peki değerlerin ve değer verdiklerin senin varlığının ne kadar bilincinde Hayatın sana ne getireceğini de, senden ne götüreceğini de bilemezsin tabiî ki de Hayatta her duyguyu (sevinç, keder, umut, çelişki…) yaşayacaksın ve hiçbir duygun sürekli olmayacak tabi ki Hissettiğin her duyguda sen olduğunda, kazandığının ve kaybettiğinin de bedelidir sana Kendin olmak büyük servet hayatta Ben yaptım bravo bana Ya da ben yapamadım size ne oluyor hayrola Ne büyük bir özgürlük di mi ama Hayat bir yol, yol da bir hedefse Öncelikle sohbet edeceksin kendinle Gardını sağlam tutacaksın hayat gailende Başarıların da olacak, tökezlemelerin de Ama sen kendini bildikçe Karanlıkta bir mumla duracak kadar güçlü olmayı da bileceksin En kötü senaryonun ortasında gevşemeyi de öğreneceksin Ne demiş Mevlana : ‘’ Ne ararsan kendinde ara ‘’… Gönül TÜRKKANProfesyonel Koç28.02.2021

Neden kararsız kalırız? Her Karar Bir seçimdir! Seçim yaparken birçok seçimle karşı karşıya kalırız. Seçenekler arasından birini tercih ettiğinde, diğer seçenekleri ortadan kaldırmış oluruz. Bu sebeple her seçim bir kaygı yaratır. Geçen gün arkadaşımla beraber karşıdan karşıya geçerken, trafiğin durumuna göre karşı tarafa geçtim ve ona da “hadi”, diyerek seslendim. Ancak karşıya geçip geçmeme arasında kararsız kaldı ve bekledi. Sonra karşıya geçip yanıma geldiğinde ona sordum: “Neden kararsız kaldın?”. O da: “Beklemek de aslında bir karar değil mi?” diye cevapladı. Tabi ki doğru, kararsızlıkta bir seçim olabiliyor bazen. Kendini en ufak bir seçimde bile stresli hissediyorsan, alacağın karar ne olursa olsun bu karar senin kişiliğinin bir sonucu olacağı gibi, bir geçici durum da olabilir. Karar verirken, neler düşünüp neler hissettiğimizin çoğu zaman farkında olmayız ve seçimlerin sonucunda kararsızlık yaşarız. Çünkü seçeceğin kararın sonucunda nelerle karşılaşacağını bilemezsin, hangi sonuçları getireceğini bilemezsin. Eğer kendine yeteri kadar zaman verir, duygu ve düşüncelerini yeteri kadar inceleyebilirsen karar vermek daha kolay olabilir. Ne var ki çoğumuz, bunu, ne yazık ki yapamıyoruz. Karar verme sürecinde aşırı değerlendirmede bulunursan, her şeyi enine boyuna incelersen kararsız kalırsın. Her şeyi analiz etmen, düşünmem, ölümü düşünürken yaşamı kaçırmak gibidir. Problemleri reddederek çözülümlere kavuşamazsın. Düşünmek en önemli konudur ancak hareket yoksa hiçbir anlamı yoktur. Seni harekete geçiren, alacağın tüm riskleri ve tehlikelerin varlığını kabul etmekte zorlanıyor olabilirsin. Yaptığın seçimin sorumluluğunu alabilmek çok önemlidir. Çoğumuz seçimlerimizden kendimizi sorumlu tutmamak için elimizden geleni yaparız. Kararsızlığın sebebi ister o an geçici bir durum olsun, ister kişilik yapının bir parçası olsun; kararsızlığın aşamalarına değineceğim bu yazımda. Karar vermende seni zorlayan sebeplere değineceğim. Bu sebepleri bilir, anlar ve ortadan kaldırabilirsen daha kararlı olabilirsin. Asıl Hedefini Unutma! Seçim yaparken en büyük gayen nedir? Seçimin ana hedefi nedir? Hareketinin eyleminin sonucu bu anlamda sana ne getirecek? gibi sorular sor kendine , hayatında en önemli hedefini unutmuşsan onu bulamamışsan, ilerleyemez ve karar veremezsin. Karar vermen güçleşir ve küçük bir seçim bile olsa seni zorlar. Yapmak istediğin şey ne ise uzun dönem hedeflerinin neresinde duruyor? Bunu ortaya çıkarırsan, seçimlerini ana hedefine yönlendirecek şekilde daha kolay yapabilirsin. Bunun sonucunda daha kararlı olma yolunda daha net olabilirsin. Karar verirken suçluluk duygusuna dikkat et! Ne yapman gereken konusunda kendini kararlı hissetsen de, “etrafımdakiler ne diyor?” diye düşünüyorsan seçim yapman güçleşir. Etrafındakilerin nasıl düşündüğünden etkilenmezsen seçimlerin daha kolay olur. Kendin için ne yapılacağını bil! davranışlarının, edimlerinin sonucunda karşılaşma ihtimali olan suçluluk duygundan kurtulabilirsin. Güvensizlik, yetersiz özgüven. Bu iki kavram karar vermeye engel olur ve kararsızlığın sebeplerindendir.  Ne yapman gerektiğini bilirsin ancak ne var ki kendine, aklına, imkânlarına güvenemezsin. Özgüven geliştirmek güçlü ve zayıf yönlerini bilmekle mümkün olur. Yapacakların için becerilere ihtiyacın var, geliştirebileceğin yönlerin neler bunlara odaklan, özgüven sahibi olan daha kolay karar verir ve özgüvenini geliştirir.  Mükemmeliyetçilik  Kararsızlığın en büyük nedenidir. Hata yapmaktan korkuyorsan kararlı olamazsın. Çoğumuz en doğru olanı yapmak ister, doğru ve yanlışın aşırı önemsendiği bir ailede yetişmişsen ve yanlış olana hiç tolerans gösterilmemişse, karar vermen güç olur.  Henüz bir çocukken; annen, baban ve kardeşlerin karar verme sürecini nasıl yönetiyorlardı bir düşün ve doğrular konusunda ısrarcı yanlışlar karşısında cezalandırıcı ve reddedici mi oluyorlardı bir düşün. Belki de kararsızlık onların kendisinde de vardı ve sen de onları gözlemleyerek öğrendin. Verilen her kararda annen, baban, kardeşin birbirlerini suçlamışlar ise kararsız olmak kaçınılmaz! Seçimlerin hatalı olmuş olabilir! Kabul et…Bir yöneticim “Bir şeyler öğrenmek istiyorsan eğer, başarısız olmuş olanlarla konuş.” derdi. Başarılı olmuş olandan çok şey öğrenemezsin, doğrular yanlışlarla bulunuyor bu hayatta. Elinden gelenin en iyisini yapmaya çalış, hatalı olabileceğini de kabullen senin planlamaların araştırmaların, problem çözme becerilerin dışında işleyen bir dünya var ve senin seçimin senden bağımsız değil, senin yeteneklerinden bağımsız değil, her zaman evdeki hesap çarşıya uymaz. Unutma cehalet kötüdür, aklını kullanmayı öğren. Her an istediğini yapabileceğine gelecekte ihtiyacın olan her şeye sahip olabileceğine inanıyorsan seçim yapman güçleşir, dünyanın senin ihtiyaçlarını koşulsuz şartsız karşılayacağına inanıyorsan her kararını optimize edersin. Her kararını didik didik edersin ve zamanının çoğunu oldukça iş, daha çok para daha çok kazanç üzerine kurarsın. Aklında her kararın karmaşık bir yapıya dönüşebilir, böylece bir karar alamazsın. Sadece bir değişken, aldığın kararı, istediğin şeyi engelleyebilir. Böylece seçimin yanlış şeyler doğurabilir. O zaman sarsılabilirsin, kararlılığın zedelenir. Her istediğinin her arzunun bir sınırı var.Aşırı korumacı ailelerde büyüyen daha kararsız olabiliyor, annen baban senin seçimlerini, senin adına yapmış olabilirler. Kendi seçimlerin konusunda yeterli uygulama yapamamış olabilirsin, seçimlerini başkalarına bırakmayı alışkanlık edinmiş olabilirsin, tekrar söylüyorum seçeneklerini gözden geçir ve kimse olmadığında ne yapmak istediğini kendine bir sor. Seçimlerinde özgürlüğü yakalarsın. Böylece kendi seçimini kendin yap ve sorumluluk almaktan asla korkma.Kimisi kararlarının sonuçlarının sorumluluğunu üstlenmek istemediğinde kararsızlık yaşar, hele kararın sonucunda işler birde kötüye giderse bunun sorumluluğu onu korkutur. Başkalarının kararları sonucunda, koşulların sonucunda olanlar oldu demek istersin. Bu durum yaşamının kontrolünü bırakmaya kadar gidebilir. Hatta, hata yapma korkusu, hele bunun kendi hatan olduğunu kabullenme korkusu senin kararsızlığına neden olur. Karar vermek sadece senin için değil herkes için zordur ve kararlar her zaman doğru sonuçlar getirmez.Karar ver ve harekete geç!Hataların olabileceğini unutma ve bu hatalarından dolayı kendini affet. Hatalardan öğreneceğin çok şey var unutma. Taner ÖZTÜRKProfesyonel Koç / Eğitmen28.02.2021

 SATIŞIN KİMYASI-Oksitosin                    ‘’Duygular mesajlarımızın tutkalıdır’’ sözünü ilk duyduğumda, çevreme verdiğim mesajların hangi duygularla eşleşiyor olduğu oldu. Peki siz hangi duygularla örülü mesajlar iletiyorsunuz? Olduğunuzu düşündüğümüz kişiyle, dünyaya yansıttığımız kişi arasındaki farkları ne kadar biliyoruz.                   Düşüncelerimiz deneyimlerimizle birleştiğinde, duygularımıza dönüşür. Yaratılan bu duygulara bağımlı yaşarken, İhtiyacımızı anlayan, önem veren, bunu bize hissettirenlere karşı duygusal bağ kurarız. Bu durum karar sürecinin en önemli basamağıdır. Müşterinize vereceğiniz mesajların doğruluğu beklenti oluşturmalı, istenmeyen pişmanlık korkusunda uzaklaştırmalıdır. Bu ne demek: kötü seçeneği seçtiğimizde statükomuz, daha iyi olduğu ortaya çıkan tercihi gözden kaçırdığı için pişmanlık duygusu yaratır. Heyecan, neşe, mutluluk ve haz oluşturacak düşünceler bizlerde güven yaratır. Güven ve değer hayat terazisinin en önemli gözleridir. Eğer satış işindeyseniz bu ikisine dikkat. Peki kime neye güveneceğimizi nerden bileceğiz? Peki neden sana güveneyim?                   Kulağa hoş gelmese de hepimiz benciliz. Kendi ihtiyaç ve beklentilerimize göre kararlar alıp veriyoruz. Tamamıyla bunun için tasarlanmış, hayatta kalmamızı sağlayan bir beyinle yaşıyoruz. Vücudumuzun ortalama %2’i ağırlığında, hareketsizken yakılan 1300 kalorinin 200 kalorisini beyin yakmaktadır. Bu sebeple karar almadan önce enerji yakmaya değip değmeyeceğini ölçmeye ihtiyacı vardır.                    Oksitosin; gardımızı indirip, güven duyduğumuzun yanında olma hazzıdır. Aitlik ve güven hissi verir. İş yerini sevmek, okulu sevmek vb. oksitsin ile ilişkilidir. Tehlikede değilsin, rahat ol mesajını oluşturur. Kalabalık bir organizasyonda tanıdığınızı aramamızı söyleyen, ona ulaştığınızda yaşadığımız duygudur. İlk olarak doğumla salgılanır, dünyaya gelme korkusu ve stresini azaltır. Çünkü salgılandığında stres hormonu kortizol yok olur, kaygı azalır. Empatiyi artırırken, hoşlandığınız birinin yanında kanda insülin gibi arttığı görülür. Belleği bozarak tekrar yapmayacağımızı söylediğimiz şeyleri yapmamızı, atılan kazığı ya da çekilen acıyı unutmamızı sağlar.                     Beynimiz güvenmeye programlanmıştır. Annene bağlanma paterni hayatımızdaki güven isteği ve karar süreçlerini belirliyor. Bu durum hamileliğin 4. Evresinde başlamaktadır. Doğduğumuz andan itibaren tüm karar süreçlerinde güven aramamızın sebebi budur. Doğduğumuz andan 2 yaşına kadar en fazla nöronlar arası plastisite gerçekleştiren beynimiz, güven ve güvensizliği deneyimlendiriyor. Güven boşa çıkmadığında hipotalamus oksitosin salgılar. Bebeklerin havaya atıldıktan sonra tutulmaları sonucu yaşadıkları mutluğun sebeplerinden biridir.  Oksitosin sayesinde hayvanlar yavrularını yalarken, insanlar onlara dokunur. Dokunmak, tokalaşmak biz insanlara iyi geliyor.                  Sosyal tehdidin artmasıyla oksitosin düşer ve stres artar. Takdir edilme ve beğenilme bizi mutlu ederken, sosyalleşmeden uzaklaşıldığında, destek azalacağı için oksitosin düşer. Müşterinizin sosyalleşme isteğine katkı sağlamak ayrıca küçük ödüller vererek beğenilme isteğini kutlamak size kazandırır. Ödüllerin maddi olması gerekmiyor, güzel bir söz, bir mesaj, değerleriyle ilgili güzel bir yansıtma yapmanızda aynı etkiyi gösterir. Bir de duruma tersten bakalım. Oksitosin ile yaratılan güven alanı bir anlamda konfor alanı yaratır. Konfor penceresinden gördüğümüz ilk şey korkudur. Konfor alanı yeniyi deneme isteğini azaltır. Neden beni ya da ürünümü tercih etmiyor diyorsanız, cevabı buradadır. ’’Alışkanlıklar 21.yüzylın en büyük hastalığıdır’’ sözü sizede hangi alışkanlıklarımdan kurtulmak istiyorum sorusunu sordurdu mu? Müşteriniz bu tercihimde alışkanlığım oluştu, ben konfor alanı yarattım demiyor ise bilin ki siz ve ürününüz ile ilgili eksikliği dile getirecektir. Müşteri itirazlarının kökünde geçmiş deneyimlerin ve buna bağlı duyguların olduğunu unutmayalım. Kök neden genelde söylenmesi en zor olandır. Bu durumda yeni güven tohumları atmalıyız. Buda yeni oksitosin devreleri yaratmak anlamına geliyor. Müşterinizin davranışlarını lehinize çevirmek istiyorsanız ilk önce güven duygusuna dokunmalısınız. Peki siz birilerine güvenirken nelere öncelik veriyorsunuz? Müşteriniz size neden güvensin? Güven koridorları nasıl oluşturulur. Hadi şimdi ona bakalım.                 İlkel beynimiz hikayenizin kendisinin dışındaki kısmıyla ilgilenmez. Dikkatini çekmek istiyorsanız sunumunuz güçlü başlangıç ve bitişi olmalıdır. Çünkü arada bilgiyi tutmak için çaba harcamaz. Hepimiz enerjimizi artıran insanları daha çok severiz. Kişiyi sevile bilir yapan verdiği mesajların pozitif duygular içermesidir. Kelimelerin burada etkisi çokmuş gibi görünse de takip ettiği kelimelerinizin, ses tonunuz ve beden dilinizle uyumluluğudur. Hepimiz bu üçlünün tutarlılığına bakıyoruz. Mesajlarınızda sizin değil, müşterinizin ihtiyacını karşılayacak şekilde telaffuzda bulunmalısınız. Siz kelimesi burada kilit cümleniz olsun. Çünkü beyin bencildir. Kendisiyle ilgili olmayan konu için enerji tüketmez. Bazen müşteriniz sizin güven testine de alabilir. İyi bilmeniz gereken ürününüz ile ilgili sorular sorabilir. Başarı değeri baskın olan müşteriniz işinize olan saygınızı bilginiz ile ölçmek isteyebilir. Ya da başka değerleriyle bunu yapmak isteyebilir. Bilgi eksikliği soru kalitesini düşürür. Müşteri görüşmelerinde özgüveni azaltır. Ayağınızın gitmek istemediğini müşteriniz anlar, hisseder. Dakikada beynimizden ortalama 700 düşünce geçiyor. Bunun ortalama 150-200 kelimesini sözcüklere dökmekteyiz. Geri kalan düşüncelerin ses tonu ve beden dilimiz ile karşıya yansıdığını unutmayalım. Zaman isteklilik, çaba ve sevgi enerjisi müşterinin öncelikli aradığıdır. Böyle durumlarda söz veriyorsanız tutmanız, araştırmanız ve zamanında dönmeniz güven adımlarını güçlendirir. Ortak değerlere sahip olduğunuz müşterilerle bağ kurmanız kolaydır. Zor müşteri değer ortaklığı kuramadığımı ve bu nedenle güven oluşturamadığımız müşteridir. Kendi beyninizin çalışma disiplinini öğrenmek, müşteri itirazlarının çözülmesi ve güven kapısının açılmasını sağlar.                   Müşterinizle yemek çıkmak yada ikramda bulunmak, beklenmedik küçük jest ve hediyeler almak, onu iyi hissettirecek mesajlar atmak (abartılı olmayan) oksitosin salınımını artırır. Bunlar müşterinin güvenmesi için araçken amaç benziyor olmak, sevilebir olmak, anlıyor ve benzer şeylere ilgimizin olmasını göstermek. Kendi gündemiyle benzerlik kuramadığında anlaşılmadığını düşünecek ve geriye çekilecek. Müşterinizle ortak duyguları paylaşıyor olmak, ayna nöronları harekete geçirir. Ayna nöronların ateşlenmesi amigdala da benzer duyguları yakalamanızı sağlayacaktır. Müşteri ziyaretlerinde anda olmak, çevik olmanızı sağlar. Doğru soruyu ancak anda olduğumuzda sorabiliriz. Anda olduğumuzda aktif dinleriz, itirazı duyar, anlar ve hissederiz. Müşteri bize seslenmiş ve biz duymamış, anlamamışızdır. Yapılan araştırmalar bizlere şunu öğretti. Olumsuz deneyim yaşayan müşterimizin %48’i bunu en az 10 insana anlatmaktadır. Müşterilerin %66’sı kötü hizmetten dolayı başka markayı tercih etmektedir. Bu durumların temeli güven ve bağ kurmadır.                   Geçmiş olumsuz deneyimlerinden dolayı ürünümüze olumsuz bakan müşterim, ısrarım ile davetimi kırmadı ve yemeği kabul etti. Hedefim daha önce yaratılmış olumsuz algıyı değiştirmek ve güven bağını tekrar inşa etmekti. Yemek bir araçtı ve yeni oksitosin devreleri oluşturmak adına fırsat taşıyordu. Müşterimin ilgi alanlarını kapsayan meraklı sorular sormaya başladım. Soruların açık uçlu, kısa olması oldukça önemliydi. Tamamıyla anda olmalıydım. Telefonumu sessize aldım. Ağzından dökülen kelimeler ile, ses tonu ve beden dili arasındaki uyumu yakalamaya çalışıyordum. Kelime vurguları ve tekrarlar bana değerleriyle ilgili ip uçları verecekti. Bir taraftan o konuşurken arada küçük küçük konuyu derinleştirici sorular, meraklı mırıldanmalar (hadi yaa, yapmayın, ee…,peki sonra, başka vb )yaparak, sohbeti monologdan diyaloğa taşımaktaydım. Yapmaktan keyif aldığı şeyleri anlattıkça, değer haritası görünmeye başladım. Değerleriyle ilgi sorular onu iyice coşturmuştu kadar keyifle anlatıyordu ki ayna nöronları iki taraflı devreye kattığımı hissettim. Bir saatin